Para esta ocasión, tengo el placer de contar como autor invitado con Alejandro Muñoz, de la agencia Neottack, quien nos hablará sobre el Growth Hacking, un término muy de moda durante los últimos años que te ayudará a aumentar la visibilidad de tu marca.
Si eres aficionado del mundo del marketing, seguro que el término “Growth Hacking” te resulta familiar.
En este post, vamos a repasar las principales claves que giran en torno a este concepto. En un mundo tan global, la terminología del marketing digital está repleta de anglicismos, añadimos pues uno más a la lista.
No dejaremos de hablar de la figura del growth hacker, una nueva profesión en este mundo que abrirá las puertas a muchas personas.
En el marketing tradicional , los profesionales tenían competencias para dar visibilidad a productos estándar. Pero internet ha redefinido todo el porfolio, dotándolo de variedad.
Ahora, Twitter se ha convertido en un producto, tu cuenta online en la nube es otro producto. Esta nueva gama ha dado paso a toda una época de transición que demanda una manera nueva de pensar, una nueva profesión.
¿Qué es el Growth Hacking?
El Growth Hacking es toda una disciplina que engloba un conjunto de estrategias de posicionamiento, que buscan con el mínimo coste, aumentar de manera considerable el número de usuarios, ingresos o impacto de una empresa.
Como toda técnica, surgió para cubrir una necesidad que antes no existía. Dicha necesidad es la de dar visibilidad a las startups. Más tarde, gracias a su versatilidad, fue extendiéndose a otros modelos de negocio.
Podríamos decir que sus estrategias utilizan las redes sociales y el marketing viral en lugar de la publicidad tradicional, se trata de utilizar el camino más corto, aunque no menos excelente.
La mecánica de la citada estrategia recibe la denominación de “Product Market Feed”. El proceso comienza con los famosos “triggers externos”. Son llamadas de atención a potenciales usuarios (tales como la tradicional, pero no menos efectiva, llegada de email).
Es importante tener en mente que cualquier trigger externo o viral loops debe ir estrictamente enfocado para hacer que el usuario realice una acción.
Esta respuesta nos permite realizar interacciones de producto, y de esta forma, obtener una serie de métricas sobre diferentes versiones de nuestro producto, por lo que habrá que realizar una recompensa al usuario y pedirle que realice una inversión (por ejemplo, darle un like o poner un comentario).
La principal novedad de este procedimiento es que nos permite ahorrar el famoso y temido estudio de mercado (que requiere tiempo, esfuerzo y dinero). Esta herramienta interactiva aumenta la independencia económica y de ejecución del emprendedor. Son estrategias que permiten explotar la creatividad del empresario y con un alcance masivo.
¿Quién es el fundador del Growth Hacking?
El bloguero Sean Ellis, en el 2010, acuñó este término en uno de sus posts titulado “Find a Growth Hacker for your Startups”. Internacionalmente conocido como el autor del primer libro que profundiza sobre este tema, titulado Hacking Growth ya traducido a más de 15 idiomas.
Ha trabajado en compañías con una clara innovación en este sector: Dropbox o Eventbrite. Actualmente, es fundador y CEO del portal más famoso del mundo de Growth Hacking, más conocido por GrowthHackers.com, que está dando la vuelta al mundo.
¿Cuáles son las característics de un growth hacker?
El Growth Hacker es una persona que se encuentra orientada al crecimiento de una empresa, es decir, todos sus esfuerzos van encaminados a realizar acciones que permitan el crecimiento de los “leads “o usuarios ya registrados en nuestra base de datos.
Entre sus cualidades, podemos destacar su pensamiento analítico, que le permite saber qué técnicas ha de probar o no y a qué público debe dirigirse, por ejemplo.
Otra característica del Growth Hacker es su capacidad para innovar y no estancarse, lo que les lleva a ser individuos muy creativos, que siempre buscan nuevas formas de crecer.
Y, por último, el Growth Hacker es multidisciplinar por excelencia, sabe de muchos ámbitos, lo que lo convierte en un profesional muy completo.
Cómo conseguir nuestros primeros usuarios
Para Sean Ellis, el gurú del Growth Hacking, esto varía un poco según el modelo de negocio, aunque según su modo de pensar, él prefiere utilizar estrategias gratuitas.
Dentro de estas estrategias gratuitas, nos encontramos con el marketing de contenidos o el SEO.
Estas estrategias se encuentran situadas dentro del inbound marketing, que se centra en las necesidades del consumidor a través de blogs, redes sociales o newsletter.
El marketing de contenidos ofrece información de interés para así lograr atraer a los clientes. Este contenido se posiciona en los motores de búsqueda para adquirir notoriedad a través del SEO.
Las técnicas de posicionamiento SEO están consideradas como una de las mejores herramientas de inbound marketing para conseguir nuevos usuarios. Además, cuenta con la ventaja de que se puede hacer de forma gratuita y de que tienen una cierta permanencia en el tiempo, ahora veremos por qué.
Este tipo de técnicas están enfocadas a ojos de Google, por lo que, dentro de sus ventajas e inconvenientes, dependemos de él, o, mejor dicho, de su algoritmo. Éste es cambiado cada cierto tiempo, por lo que, aunque el SEO tenga en mayor medida permanencia, siempre hay que estar alerta en tendencias y nuevas técnicas que nos permitan perseverar en los primeros resultados.
En este campo hay grandes referentes a nivel nacional, entre los que destacaría la agencia de posicionamiento web NeoAttack.
En el otro extremo, tendríamos al outbound marketing , que sería la otra cara de la moneda respecto al inbound marketing.
El outbound marketing, es también conocido como “marketing tradicional”, es decir, se centra en una marca y un producto limitándose a describir sus características y beneficios. Para ello suele acudir a medios tradicionales (radio, prensa, tv).
Al contrario que el inbound marketing, en el outbound marketing no hay una oportunidad en la que el consumidor dé un feedback, por lo que la comunicación es unilateral. Digamos que se ofrece un mensaje en el que no hay reciprocidad, esta es la principal diferencia con el Inbound.
Otra de sus características es el llamado “marketing de interrupción”, ya que el contacto con el cliente es “frío”, podríamos decir que outbound no tiene suficiente información para saber si al cliente puede interesarle el producto, es decir, se interrumpe al cliente sin que haya solicitado información, y esto puede ser contraproducente.
Herramientas para llevar a cabo el Growth Hacking
Prueba A/B
La prueba A/B la podemos definir como una de las principales herramientas de implementación del Growth Hacking. A continuación, veremos en qué consiste, ya que posee cierta complejidad.
Se trata de una herramienta de experimentación, en donde poder probar y comparar dos modelos entre sí, con la finalidad de optimizar o mejorar nuestro producto en aspectos muy concretos.
Un ejemplo más práctico, para que se entienda mejor sería llevar a cabo una estrategia de email marketing o la optimización de una landing page (página web para la conversión en leads). En ambos casos, se fabrican y se distribuyen dos modelos de un mismo componente para después calcular y cuantificar cuál es el mejor de los dos.
Por lo que el objetivo no es otro que ver las diferencias que hay entre los dos modelos para ver cuál funciona mejor.
Entre los componentes o elementos a analizar en un Prueba A/B tenemos:
- Tipografía y diseño de los formularios de contacto de las landing pages.
- La descripción de nuestros productos en una página de afiliación (promoción de productos de otra empresa a cambio de una comisión por venta realizada).
- La descripción y campos de un formulario de contacto.
- La imagen visual de tu página web, también llamado comúnmente como layout.
- El precio y ofertas de tus productos.
Algunas herramientas recomendadas para usar pruebas A/B son: Visual Website Optimizer (VWO) y Optimizely.
Google Analytics
Se trata de una herramienta de analítica web, que fue creada en 2005 por la empresa Google. Esta herramienta de Growth Hacking es de gran utilidad dado que nos permite conocer información acerca del tráfico que llega a nuestra web. Esta información se mide mediante una serie de patrones, como pueden ser: audiencia, adquisición, el comportamiento y las conversiones.
Este software, que al mismo tiempo sirve de página web, se ha vuelto imprescindible si queremos analizar nuestra plataforma y evaluar la información recopilada sobre el tráfico que llega a nuestra página web.
Experiencia de usuario
Se trata de un conjunto de herramientas que buscan estudiar el comportamiento del usuario dentro de nuestro portal web. Entre las más conocidas tenemos Inspectlet y Luckyorange.
El programa es capaz de grabar un video de todas las actividades que ha hecho el usuario dentro de tu página web. Otra de sus ventajas son los mapas de calor, que te permite ver cuáles son las secciones con más interacción con el usuario.
Esto ofrece una gran ventaja comparativa, ya que creando una landing page gratuita puedes comparar ambas versiones, viendo qué puedes modificar o cómo afecta cada elemento a tu página.
Técnicas para llevar a cabo el Growth Hacking
Blogging y email marketing, las técnicas más usuales
En estas dos técnicas de inbound marketing es indispensable aclarar que el email marketing es una consecuencia del blogging.
Es decir, mientras que el blogging se centra en la obtención de leads a través de contenidos de calidad que solucionen problemas a nuestros usuarios, el email marketing se encarga de su fidelización, o también llamada “retención de usuarios”, mediante el envío de información adicional que resuelva más preguntas sobre el blog, cuestionarios sobre productos que también se han ofrecido mediante esta técnica, etc.
Digamos que el blogging sirve para crear una marca personal y al mismo tiempo lograr satisfacer las necesidades de los usuarios mediante sus publicaciones. Luego, con el email marketing, una vez obtenidos esos usuarios, se le ofrecerán productos, cursos, etc.
Aunque no lo podemos olvidar, la función del email marketing no es otra que la de cuidar del usuario, es decir, preocuparse por él o, mejor dicho, “ir acompañándolo en su experiencia”.
A la combinación de Growth Hacking con email marketing, se le denomina email hacking, este término viene acompañado de una serie de fases y cada vez está cogiendo mayor popularidad.
El email hacking no es otra cosa que utilizar técnicas de Growth Hacking en nuestra estrategia de email marketing, es decir, personalizar nuestros mensajes para lograr conectar con nuestro interlocutor y así poder establecer una relación duradera que genere una fidelización del usuario.
A cambio, tenemos que generar ese contenido de valor que genere engagement con el público al que nos dirigimos y ofrecerle a través del email marketing todos los productos y servicios que el cliente necesita.
Esta personalización pasa por que el usuario se sienta escuchado y comprendido a través de nuestros mensajes. En definitiva, podemos decir que el usuario va buscando exclusividad en lo que se le ofrece.
Redes sociales, las grandes aliadas
Las redes sociales tienen un proceso de experiencia de usuario muy parecido al blogging, de hecho, muchas de las publicaciones que se hacen en redes sociales, proceden del blog. Las utilizamos porque nos dan una mayor cobertura, es decir, nos sirven como altavoz.
Pero las redes tienen una peculiaridad que los blogs no contemplan, y es que las redes ofrecen una mayor participación con el usuario, es decir, los usuarios se sienten escuchados cuando, por ejemplo, respondemos a un comentario, sienten que su opinión es considerada en cuenta.
Hay una mayor interacción, por ejemplo, mediante un concurso. Hay innumerables estrategias para tratar la experiencia con el usuario donde el email marketing no llega.
Ebook e inforgrafías, uno de los grandes clásicos
Todos los contenidos descargables que sean gratis en tu web son una buena una estrategia de inbound marketing. Los ebook gratuitos, además de generar una propuesta de valor, te ofrecen algo mucho más valioso, la cuenta de correo de tu usuario.
Son una buena estrategia de captación de clientes. A partir de ahí, podrás completar tus acciones con técnicas de email marketing que te proporcionarán esa experiencia con el usuario para poder fidelizarlo.
Periodos de prueba, una gran oportunidad
Los periodos de prueba serían otra de las técnicas de marketing más utilizadas por las marcas a la hora de ofrecer un producto. Está demostrado que este tipo de técnicas generan una gran confianza en el usuario, además de conocer tu servicio de manera gratuita, para que luego el consumidor quede convencido.
También conocido con “sampling”, es una forma de seducir a los usuarios con nuevos productos.
La ventaja de esta técnica es que es capaz de llegar a muchos usuarios, eso es incuestionable, consigue que muchos usuarios prueben el producto. Pero a pesar de las ventajas, no podemos decir lo mismo de su conversión.
Según un estudio de la Universidad de Massey, sólo un tercio de los consumidores que disfrutaron el periodo de prueba deciden quedarse.
Marketing de urgencia, una cuestión de necesidad
Se trata de una de las técnicas de marketing más demandadas en la actualidad, podríamos decir que, sin una necesidad de urgencia, el deseo pierde valor. Este sería una de los principios que definirían a la perfección este modo de entender el marketing.
El marketing de urgencia se basa en un pilar muy básico: cuanto mayor tiempo le demos a consumidor, menores son las probabilidades de que efectúe una compra.
Un ejemplo muy claro lo tenemos cuando vamos a reservar un hotel o un vuelo, y nos ponen las plazas que hay disponibles. No podemos evitar sentir esa sensación de presión cuando quedan pocas plazas.
El marketing de urgencia juega con la disponibilidad y con el tiempo limitado a la hora de que el consumidor tome una decisión.
Gamificación
No podía faltar este término como una de las técnicas más aplicadas en el mundo del marketing digital. Una vez más, la gamificación busca fidelizar al usuario, es decir, busca seguir e incentivar esa experiencia.
Normalmente, suele hacerlo a través de pequeños juegos, con esto consigue a un usuario entregado, que se ve recompensado cuando realiza determinadas acciones.
Un ejemplo por excelencia de gamificación serían las redes sociales, cuyo objetivo es recabar la máxima información del usuario. De manera que, si el perfil está incompleto, te van ofrecer recompensas para que completes esa información o simplemente te van a hacer sentir que está incompleto.
El modelo freemium, una variedad muy extendida
Debido a que las startups son empresas emergentes, esta técnica suele ser muy popular en este tipo de empresas de reciente creación, dado que suelen ofrecer una importante base tecnológica e innovadora, con lo que conlleva una elevada capacidad de rápido crecimiento.
Resulta difícil competir, tal y como está el mercado, cuando se trata de una empresa emergente. Esto se debe a la gran competencia que tienen que afrontar cuando sacan al mercado un producto.
El modelo freemium trata de ofrecer un servicio gratuito de su producto con una serie de limitaciones que se pueden solventar mediante suscripciones o pago, que te da acceso a una serie de ventajas en comparación con el servicio estándar.
Se trata pues de una oferta gratuita que te garantiza unos servicios básicos, pero que te abre la puerta a una serie de servicios más específicos por los que sí se cobra.
Generalmente, este tipo de empresas cobran poca cantidad por sus servicios, digamos que su precio es relativamente asequible, pero debido al gran número de usuarios, se produce un amplio volumen de facturación.
Conclusión
En conclusión, el Growth Hacking, como conjunto de técnicas situadas dentro del inboud marketing, busca en el usuario una experiencia que sea duradera. De alguna manera, esta técnica lo que quiere conseguir es seducir al usuario, mimarlo, atenderlo y, por supuesto, satisfacer sus necesidades.
Este método se encuentra entre las grandes tendencias del marketing actual, ya que, tras de sí trae una serie de ventajas, como que esté adaptada para empresas emergentes, debido a su bajo coste.
Como buena estrategia de marketing, el Growth Hacking, con sus herramientas y sus técnicas, hacen de esta disciplina una de las grandes profesiones del presente y también del futuro.
